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10亿元打造一把锁,云丁能否讲好“居住安全”的故事?

    云丁的使命,陈彬在创立之初就想好了:从智能门锁深度拓展,探索居住安全的未来。  “要打造一把好的智能门锁,至少要投入10亿。”云丁科技创始人陈彬说。  在很多人看来,门锁是个很廉价的生意。陈彬却认为,门锁与人们的居住安全息息相关,不是只有一个锁头这么简单,其背后的产品设计和安全考量,涉及门锁的整个生命周期,其技术复杂程度和资金投入,不亚于研发一台手机。  12月18日,智能门锁企业云丁科技正式宣布获得了由百度领投,顺为、SIG、险峰等跟投的D轮6亿元融资,这是继C+轮融资后,云丁科技再次刷新智能门锁界融资纪录。同时,云丁科技旗下家用智能门锁品牌鹿客( Loock)正式发布了高端旗舰款新产品Touch2Pro,售价5188元,首批200台产品将于12月19日在京东商城、寺库商城同步首发。  云丁科技成立于2014年,产品主要围绕家居智能安防展开,旗下拥有鹿客(Loock)、云丁两大品牌,分别针对家用市场和公寓市场。新一笔融资云丁将投入到产业升级、行业标准、以及安全建设等方面,持续构建自身壁垒。  作为一家成立仅4年的创业公司,云丁如何在智能门锁行业迅速成长为一只“独角兽”?要知道,4年前的门锁市场还是传统五金门锁的天下,AI、指纹识别、物联网技术也不过是这些年刚兴起的技术。  近日,猎云网前往云丁科技总部,与创始人陈彬聊了聊“10亿门锁”背后的生意。  不做酒店门锁、车锁,专注居住用锁  “最近我们花了两三天时间专门讨论我们的使命和愿景——让居住更安全,我们坚定这是我们想做的事。”陈彬告诉猎云网,云丁之所以要做居住用锁,是因为他的一个心结所在。  2007年,刚毕业的陈彬来到日本东京,加入了SONY。令他感受很深的一点是,在日本人看来,本国的产品是最好的,其次是欧美制造,中国制造的产品往往意味着低品质低价格。  回国后,陈彬在百度工作了近4年。抱着“科技改变生活”的梦想,2014年陈彬从百度出来创业,希望做出像SONY、苹果这样,让周围的家人、朋友都用得上并为之称赞的产品。  之所以选择智能门锁作为切入点,是因为陈彬对丢钥匙、忘带钥匙的痛点有很强的感受。通过市场调研,他发现,市面上的电子锁普遍存在价格昂贵、设计丑陋、不安全等缺点。  创业过程中,陈彬放弃了酒店锁、办公智能锁等业务,而专注于公寓和家用门锁,他还专门写过一篇文章《我为什么拒绝为“摩拜单车”们做锁》表达他的立场。“创业的初衷就决定了如果不是居住用锁,再大的生意,我们也不会去做。”陈彬说。  其实早在2014年,陈彬刚开始创业的时候,是打算直接做家用门锁的。但经过对市场的调研和分析,他选择从公寓智能门锁切入,原因有几点。  一方面,当时智能门锁行业还处于早期,C端还没有起来。但品牌长租公寓,特别是分散式公寓对智能门锁有很强的刚性需求。  传统管理模式下,长租公寓的管理成本非常大而且比较混乱,有了智能化设备和相应的SaaS管理平台后,一个管家管理房源的范围可以成几倍甚至10倍的增长,大大提高了公寓平台的管理效率。同时,由于钥匙是实时分发和删除,降低了租客替换可能存在的安全风险。  此外,当时品牌长租公寓刚兴起,对于有7300万套出租房源的市场来说,只有不到1%被品牌化、规模化或互联网化,增长空间非常大,整个智能门锁市场尚处一片蓝海。  另一方面,陈彬认为,公寓智能门锁和家用门锁市场可以互补,不管是房主还是租户,都有相互转化的可能,只不过一个是B2B2C的方式到达用户,一个是B2C的方式到达用户。  “人不可能一辈子只租房不买房,也不可能永远只住房不租房,那些租房的用户因为在公寓中使用的是智能门锁,体验到智能、便利和安全后,以后买房也会更倾向于智能门锁。”陈彬说。  打破传统五金供应链,重构智能门锁行业  “很多人都看到云丁从年在C端崛起,但他们没有看到这两年云丁在C端所做的努力。”陈彬告诉猎云网,2017年上半年云丁选择加入小米生态链,在小米的帮助下,打开了C端市场。虽然方向选对了,但智能门锁行业的各种困难远超他的想象。冰山下面的冰太深了。  首先,需要找到顶尖的互联网安全、手机、电子锁行业的三类人才跨界合作。  其次,门锁属余五金行业,但五金供应链低端且参差不齐,找不到一个代工厂能满足品质和安全的要求,云丁只能自建工厂。  最后,安装环节的服务体验也需要重构。“因为门的标准不统一,算上锁体、侧边条等配件,SKU多达二、三十种,为了在非标的市场做出标准的服务,我们在全国发起鹿客安装培训学院,做交付工程师认证体系,自建安装服务团队。”  就这样,云丁在摸着石头过河,不仅要在销售端教育市场、还要重构行业供应链和安装交付体系。“早期很少有资本愿意介入,毕竟投入大、产出小。而且既懂IOT,又懂消费升级,还懂居住产业的投资人更少了。”  不过到2018年上半年,云丁科技的融资金额已经超过5亿,远超过去几年的全年融资额。其中,云丁科技于2018年7月完成2.7亿元C+轮融资2.7亿,成为智能门锁行业迄今为止规模最大融资。  在公寓端,云丁也已经占据了智能门锁公寓端超过60%的市场份额。在家用端,鹿客凭借双11期间1.83亿销售额斩获了线上线下新零售全渠道销量冠军。  同时,云丁也在不断完善的新零售销售体系,打造线上+线下渠道生态。在线上渠道,云丁与天猫、京东、苏宁、小米等多个主流电商平台达成合作,成为多个平台智能门锁品类的主力销售品牌。线下则通过“KA+合伙人”的模式,鹿客在全国建立了超4000家网点。  跨界招揽人才,数亿元投入门锁安全技术  “安全问题一旦崩了,品牌声誉会毁于一旦,所以对安全的投入,我们远超传统企业的10倍以上。”陈彬说。  陈彬表示,云丁会一直聚焦在居住安全领域,如果安全做不好,做其他任何加分项也就失去了意义,也就失去了企业的立身之本。  然而,一把门锁不是一个锁头这么简单,其背后的防护模块涉及产品的全生命周期,覆盖了研发、设计、创新、专利、选材等多个环节。  为了有效防御手机APP破解、协议漏洞、平台漏洞、OTA漏洞等隐患带来的威胁,云丁从基本的机械电子安全到系统安全、云与数据安全、通信安全、端安全都做了全面布局。在企业内部,云丁还进行了新的组织架构调整,把安全运维调成了一级部门,和家用事业部、工业事业部成为并行部门。  “大家认为做一把锁很简单,但实际上,我们已经投入了数亿元。“陈彬说,仅技术工程师就占了团队近一半的数量,而且都是985硕士以上的学历。“门锁是相对低端的产业,那些传统手工作坊出身的五金技工,难以保证安全性和质量。”  “我们是在让一群做手机的人去做智能门锁,工程师大多来自华为、联想等手机行业。”陈彬说,在安全性上,云丁智能门锁的指纹芯片加密性不亚于手机。“手机是指纹识别,一张橘子皮或指纹膜就能破解,但云丁采用的是指纹特征加图象识别,双重保证,既要确保用户的指纹特征值,又要核对用户的图象。”  以云丁旗下家用品牌鹿客为例,在产品的各个细节,鹿客都做了严谨设计:指纹识别采用的是安全系数更高的活体指纹识别,产品整体框架采用锌合金框架,防破能力更强,锁芯采用的是国家标准最高的C级,不法分子极难开锁。此外,鹿客还做了特殊的电磁防护设计,键盘区下是整体的金属板,形成密闭金属腔,有效抵御电磁攻击等。  云丁一直在“跨界”招揽人才,除了手机行业,陈彬甚至从汽车行业、无人机行业去找能做机械结构创新的工程师。“我们重新打造了智能门锁的机械机构,包括锁体、面板等都是自己做,仅机械结构团队就有将近20个人,这就是为什么我们需要两三百个985硕士以上的工程师的原因。”  除了在产品研发和技术上进行安全性的创新,云丁科技还与阿里云等安全企业积极合作,并成为首家获得阿里云ID?INSIDE商标授权企业。  同时,云丁也在持续推进与公安部、住建委全国智标委等安全领域的权威机构和组织的合作,通过自身的安全性技术创新和外部合作,共同推动智能门锁行业的安全标准化进程。  “我们希望把安全这件事情提升到IOT+AI的层面,实现从家庭安全、小区安全,再到城市安全、智慧城市的维度。”陈彬说。  以点打面,切入智能家居生态  “门锁始终是个单一品类,却是整个物联网生态的重要一环,与智能路由器、智能音响等智能家居相比,更像是一个入口产品。”陈彬认为,从智能门锁切入,可以“以点打面”,与家庭用水用电、家居、安防等打通,构建整个智能家庭生活的基础。  从目前云丁的产品线就可以看出其智能生活的想象图景。云丁科技已经推出包含智能门锁、智能电表、智能水表、智能公寓管理系统、智能门禁等在内的智能公寓整体解决方案,这套在B端市场应用成熟的产品,未来若推向C端家庭市场,将有更大的想象空间。  数据显示,2017年我国智能门锁总出货量为800万套,其中家庭端智能门锁销量600万套,公寓端销量200万套,行业总产值超过100亿元,在2016年的基础上实现了翻倍,2018年有望继续翻倍。  预计到2020年,我国智能门锁的年销量将超过4000万把,总市场规模将超过400亿元,2018、2019、2020将是智能门锁的黄金三年。  不过,智能门锁行业的市场尚未被充分挖掘。在欧美等发达国家和地区,智能门锁渗透率已超50%,韩国市场甚至已经超过75%的渗透率。而在我国,截至2018年6月底,我国4亿家庭智能锁渗透率仅为5%左右,3000万套B端运营的租赁公寓渗透率为10%左右。  “在过去长达20年的时间里,中国智能门锁的渗透率都长期维持在1%-2%。”此前云丁科技创始人兼鹿客执行总裁张东胜在接受猎云网采访时曾表示,近两年随着物联网技术的发展,行业很明显进入了高速发展的快车道。“去年智能门锁的渗透率只有2%-3%,经过2018年的发展,今年年底这一数字有望突破5%,明年会更多。”  智能门锁赛道吸引了不少玩家,数据显示,目前国内有多达数2000余家智能门锁企业,除了德施曼、凯迪仕、亚太天能等传统锁具品牌之外,美的、海尔、三星、松下等家电企业,海康威视(002415,股吧)、大华等安防巨头,以及云丁、果加、青柠等互联网创新公司也纷纷入场。  “这个行业十分需要技术的积淀,新入局者已难再机会,传统锁企因为对‘智能化’的反应较迟钝,也容易被互联网锁企后来居上。”陈彬说。  陈彬认为,2019年一批千亿市值的手机厂商和AI公司也会进入智能门锁行业。  “但巨头没必要去重复建设,从产业链、服务、渠道到产品,我们已经做到行业内最高效率了,巨头为什么一定要自己去做呢?”在陈彬看来,巨头与智能锁企未来更多的是竞合关系,例如天猫、京东提供销售渠道,华为作为手机终端,与智能门锁联动。  “我们对未来有信心,因为云丁做的不是卖锁卖硬件的生意,而是安防解决方案、家居产品与服务解决方案的提供商,它的壁垒很高,没有几年的积淀根本无法超越。”陈彬认为,未来智能门锁行业竞争激烈,但云丁的边界和想象空间更大一些。本文首发于微信公众号:猎云网。文章内容属作者个人观点,不代表网立场。投资者据此操作,风险请自担。

    

    (责任编辑: HN666)

欢迎阅读本文章: 刘铁军

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